导语：“延米、加价、增项、基础套餐外收费”，这是笔者去年在置办新房定制家具的时候对国内家具行业的整体印象。前段时间一次偶然的采访机会让笔者有机会接触到一个人，他就是米仓家居创始人兼创意总监刘伟，而他和他的公司正在做的事情或许能够让笔者和读者能够改变我们对家具行业的固有印象，甚至还有那么一点点“惊喜“的成分。

刘伟：在我们公司内部的讨论会上对“0延米的橱柜按套卖“这样的销售模式前期还是有比较大的争论和分歧的，当时争论的焦点就处在行业的同行、消费者和我们自己三个维度上。借着这次采访的机会，我就从以上三个方面来具体聊聊我们当时的抉择过程。

 

记者：对于定制家居的行业同行来说，这样的运营模式对他们有什么影响呢？

刘伟：不管是网上还是线下，只要订购过橱柜产品的消费者都知道，现在市场上100%的商家都是采用“3米地柜+1米吊柜”的基础套餐，然后按照客户家里的实际厨房尺寸出现的延米数量，这个数值乘上商家的延米单价就是消费者订购整套橱柜的全部价格。对于终端消费者而言，往往这个最后的价格可能会超出自己的预算一大截，这其实也是很多家装的消费者往往在整个新房装修完成以后回头核算整体成本的时候发现会超标的部分所在。

      而我们米仓现在真正做到的”0延米的橱柜按套卖“，选购过程是没有多出来的延米和增项收费的，我们的产品和套餐是网上标出来的价格消费者到我们线下的O2O体验店的价格是一致的，如果你喜欢我们的产品和风格而我们的套餐价格又在你的预算范围内，那就直接成交对消费者对我们而言都是”双赢“的结局——消费者有了个省时放心的购物体验过程，我们拥有的简化版运营流程能够为我们节省不少的运营费用。

     当然，对同行来说可能刚开始的时候接受起来稍微有些困难，但是我们一个产品经理就讲了，这样的模式对于消费者而言有很大的便利性和良好的购物体验，虽说前期我们的同行不能理解，但是随着时间的推移不管是同行还是消费者大家都会接受的，就犹如刚开始苹果推出全屏手机的时候其他手机厂商都不以为然，但是现在大家都在推了。这个也是我最后在双方争论得最激烈的时候支持我们采用” 0延米的橱柜按套卖“的缘由之一。

 

     记者：那米仓这样全部按照整套厨房卖的话对消费而言有什么的便利和好处呢？

刘伟：之前我们的市场部门有个比较权威的数据显示什么，显示说我们我们当下的装修的消费者至少有70%以上都是首次新房置业和装修，对于这样的消费者来说，不管是装修流程、材料种类、定制家居流程、各种板材类型和规格等问题全部都是不清楚的。当我们推出米仓这个终端品牌的时候，当时我们的团队里面就有同学提出来我们还是采用通用做法，利用消费者的信息不对称来做“基础套餐+延米增项“的模式，这样做的话第一个我们会得到同行的接受，因为我们是按照大家的规矩来的嘛；另外一个对于消费者来讲也是非常熟悉的销售模式，因为他在市场上看到的全部都是一样的；此外对于我们来讲也会是一个决策风险和机会成本最低的那个；

可是最后我们否决了这样的提议，最终采用了” 0延米的橱柜按套卖“。主要是因为在两难选择的时候我太太说到了一个点提醒了，她说“刘伟，你自己要想清楚，你之前服务的客户都是行业公司，而现在你服务的客户都是像我们一样装房子买家具的人，不管你中间采用什么的方式去让客户买单，最后的落脚点一定是让客户在米仓能够买的安心、买的放心，然后买完了还帮你介绍身边的朋友来，这个才是你做米仓的初衷！“

所以，对消费者而言，我们样的整体打包套餐模式，对于消费者而言不单单是整体橱柜、厨房电器、五金功能件等省事省心的一站式购齐体验，还能够在购买预算方面为消费者剩下一笔不小的费用，真正做到极致的性价比。说到这里，我就顺便给米仓做个广告吧，如果有喜欢米仓原木定制产品的消费者直接访问我们米仓的官方网站：www.micanghome.com直接下单就行。

 

      在米仓原有的运营模式中，我们是可以选择传统行业的运营模式的，但是为什么需要“冒天下之大不韪“的”0延米的橱柜按套卖“模式。其中除了上面我们提到的我们团队成员坚持、我太太的提点，还有一个非常重要的因素：我自己！在这里，给大家分享一段亲身经历，大家就可以理解我们为什么要坚持做”0延米的橱柜按套卖“。

     去年在一个传统的家居卖场，具体的时间应该是在8月份的样子，这样的时间节点应该算是我们行业的传统旺季，当时我们去做市场调研，可以却经历了一段不能想象的“购物体验“：

     客户：“我在网上看好的那个12900的原木套餐，怎么一到你们线下的店里来了就要24000多呢，意思是你们门店就自己涨了近一倍，是这个意思吗？“

     导购：“我们网上的套餐里面只包含了3米的地柜、1米的吊柜的，按照您的户型图设计完成后是需要延长1.6米的，按照延米的套餐价格算起来就是需要增加近1倍的预算。“

     客户：“那你们之前在网上的时候怎么不说清楚，要是说清楚了我就不会来你们店里了，而且你们网上说的一些什么配置，感觉到你们门店以后一些好的配件都被替换掉了，我感觉要不然就是你们网上是骗子，还有一种可能就是你们门店上的人在搞鬼！“

     导购：“如果你们觉得这套橱柜贵了，你可以去xx市场定，根本就不用来我们专卖店，不用在那边找理由咬着我们说是骗子之类的。“

     说了，导购直接走开了，只留下客户在座位上尴尬的坐着。

      说出来大家别不信，这个场景真的是我在卖场亲身经历，这样的经历算得上购物体验吗？如果我是客户的话，这一生可能都不会再买这个品牌的任何产品了。所以，不管说是我刘伟自己的个人情怀也好，为了提升消费者的购物体验也罢，甚至往大了说要改变行业的一些“陋习“也好，我们都希望我们这样的全新的颠覆行业通用的销售模式能够给消费者带来全新的购物体验，就如有当年苹果推出全屏手机让业界和消费者都惊讶一般——”哇，原来还可以这样做！“